Weiter Ärger um Rabattaktionen im Vertrieb

Die Diskussion um Rabatte und Rückvergütungen bei Kreuzfahrten und anderen Pauschalreisen hält an. Wie eine aktuelle Anfrage von Reise vor9 bei den wichtigsten Veranstaltern zeigt, sind deren Mittel gegen Preisnachlässe, die der Vertrieb auf Kosten der eigenen Provision vornimmt, überschaubar.

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Das Thema ist alles andere als neu; doch in den letzten Jahren geriet es angesichts zahlreicher anderer Probleme, mit denen sich die Reisebranche konfrontiert sah und sieht, ein wenig in den Hintergrund. Allenfalls ließ sich ein gewisses Grummeln über die Gutscheinaktionen vernehmen, mit denen allen voran das Portal Check24, aber auch andere große Akteure wie TUI und Dertour Kunden ködern.

An den Aktionen der etablierten Akteure wie TUI und Dertour ärgert die Reisebüros vor allem, dass die Gutscheine zwar auch bei ihnen einlösbar, aber in den Augen der Verbraucher in erster Linie auf den direkten Kontakt zu den Veranstaltern ausgerichtet sind. Zudem sind die Aktionspreise in Sachen Provision in der Regel bei zehn Prozent gedeckelt. Check24 wiederum wird unter Reisebüros als Ärgernis, unter Veranstaltern hingegen aufgrund der Reichweite des Portals als notwendiges Übel betrachtet.

Nicht selten gängige Praxis

Dass das Unternehmen mit Sitz in München jüngst in den bis dahin nicht beackerten Kreuzfahrtbereich einstieg, dürfte die Stimmung im stationären Vertrieb nicht verbessert haben. Nach der Veröffentlichung eines Portraits über das Reisebüro Emocean Cruises, das offensiv mit Preisnachlässen wirbt, erreichten unsere Redaktion empörte Zuschriften. Zudem berichten Reisebüros, dass vor allem bei Banken und Sparkassen Kickbacks an die Kundschaft im Zuge von Reisebuchungen nach wie vor an der Tagesordnung seien.

Und was sagen die Handelsherren zu dem Thema? Wie eine Umfrage unter Kreuzfahrtanbietern vor kurzem ergab, wünschen sich diese zwar keine Rückvergütungen an die Kunden aus der Provisionskasse ihrer Vertriebspartner. Doch von einem entschlossenen Vorgehen der Kreuzfahrtanbieter dagegen kann nicht die Rede sein. "Um die Buchung zu behalten, müssen wir drei Prozent nachlassen", schreibt uns ein Reisebüroinhaber. Sonst wären die Kunden ins andere Reisebüro abgewandert.

Preisnachlässe auf Kosten der eigenen Provision kein Problem?

Nicht viel anders sieht es bei den großen Akteuren an Land aus. So heißt es von TUI: "Unsere Agenturen können auf Kosten der eigenen Provision Preisnachlässe geben. Darauf haben wir keinen Einfluss und das hat auch keinen Einfluss auf unser Vertragsverhältnis oder den Handelsvertreterstatus."

Dertour teilt auf Anfrage mit, sofern ein Vertriebspartner, zum Beispiel ein Reisebüro, "zeitlich begrenzte Gutscheinaktionen zur Neukundengewinnung" durchführe und diese aus eigenen Mitteln finanziere, "tangiert das den Handelsvertreterstatus nicht". Ein Handelsvertreter dürfe aber nicht "selbstständig den eigentlichen Reisepreis im Namen von Dertour reduzieren", denn er sei lediglich Vermittler. "Sofern ein Vertriebspartner wiederholt Rückvergütungen anbietet, suchen wir das persönliche Gespräch", sagt Dertour-Vertriebschef Nils Casmir.

Kein Einfluss auf Verwendung der Provision

Schauinsland erklärt dazu, man lege "großen Wert auf einheitliche und transparente Preisstrukturen", die Vertriebspartnern und Kunden gleichermaßen zugutekämen. "Unser Fokus liegt darauf, partnerschaftlich und auf Augenhöhe mit den Reisebüros zusammenzuarbeiten. Dafür bieten wir eines der attraktivsten und fairsten Provisionsmodelle der Branche, um den gemeinsamen Erfolg zu fördern", so der Duisburger Veranstalter, und weiter: "Rückvergütungen halten wir nicht für sinnvoll und lehnen diese ab. Jedoch steht es jedem Reisebüro frei, über die Verwendung seiner Provision zu entscheiden. Hier endet unser Einfluss."

Alltours habe im Agenturvertrag mit den Vertriebspartnern in Deutschland ein generelles Kundendirektinkasso vereinbart, teilt das Unternehmen mit. Das bedeute, "dass stets der zum Zeitpunkt der Buchung gültige und im System hinterlegte Preis bei Lastschrift oder Zahlung per Kreditkarte direkt vom Konto des buchenden Kunden abgebucht wird". Somit sei "sichergestellt, dass die Kunden die korrekten Preise bezahlen" es sei denn, Kunden erhielten die Kickbacks direkt vom Reisebüro.

Keine Lösung in Sicht

Insgesamt wird aus den Statements deutlich, dass gegen Rückvergütungen, die Reisebüros auf Kosten der eigenen Provision tragen, bis heute kein Kraut gewachsen ist. Indes sollten Reisebüros ein eigenes Interesse daran haben, nicht die Rabattkarte zu spielen. Schließlich sind die Margen, die der stationäre und der mobile Vertrieb erzielen, ohnehin nicht hoch und Debatten drehten sich zuletzt eher um zusätzliche Service- oder Buchungsgebühren als um Preisnachlässe auf Kosten der eigenen Einnahmen.

Hinzu kommen in jüngerer Zeit verstärkt Zwischenfälle beim Flug, die am Counter für unbezahlte Mehrarbeit sorgen. Und last but not least wird die Argumentationsgrundlage des Vertriebs im Kampf um eine auskömmliche Vergütung dünner, wenn die Handelsherren feststellen, dass Reisebüros daraus in größerem Umfang Rückvergütungen an die Kundschaft finanzieren.

Christian Schmicke