Wie ein Reisebüro mit eigenen Gruppenreisen punktet

Das Land habe sie so begeistert, dass sie ihren Stammkunden eine Möglichkeit bieten wolle, es "auf eine ganz besondere Art und Weise" zu bereisen. Inzwischen steht bereits die vierte eigene Usbekistan-Gruppenreise an, erzählt die 55-Jährige mit spürbarer Begeisterung. Selbst die Teilnehmer der ersten selbst organisierten Tour nach Usbekistan habe sie nicht über Werbung gewonnen, sondern durch gezielte Ansprache von Stammkunden. "Die erste Gruppe bestand aus zehn Personen, die auf Nachfrage sofort zugesagt haben", so Klein.

Bis heute verzichtet sie nach eigenen Angaben weitgehend auf klassische Vermarktung. Die Reisen laufen über persönliche Empfehlungen, Gespräche im Büro und Mund-zu-Mund-Propaganda. Die Gruppen sind bewusst klein gehalten mit maximal zwölf Teilnehmern. "Das macht die Reisen persönlicher und erleichtert spontane Anpassungen vor Ort", sagt sie.

Lokaler Partner als Schlüssel

Vor Ort arbeitet sie nur mit einem Partner zusammen. Es ist ein deutschsprachiger Reiseleiter, den sie auf ihrer privaten Usbekistan-Reise kennengelernt hat. "Er betreibt inzwischen eine eigene kleine Agentur und organisiert die Touren gemeinsam mit seiner Frau", sagt die Touristikerin.

Für Klein ist dieser persönliche Kontakt entscheidend, so ihr entscheidender Tipp an Kollegen aus der Branche, die vielleicht ähnliches planen. Sie betont, dass sie ein Land selbst kennen müsse, bevor sie dort eine eigene Gruppenreise anbiete. Blindlings würde sie so ein Produkt nicht aufsetzen.

Persönlich statt standardisiert

In ihrem Fall übernimmt der Reiseleiter vor Ort die komplette fachliche Führung. Klein selbst begleitet die Gruppe, kümmert sich um die Gäste und setzt persönliche Akzente. Genau darin liegt für sie der Unterschied zur klassischen Gruppenreise.

"Die Usbekistan-Reisen dauern meist zwölf oder 13 Nächte und führen von Taschkent über Samarkand, Buchara und Chiva", so Klein. Einzelne Programmpunkte variiere sie von Jahr zu Jahr. Mal gehörte eine Übernachtung in einer Jurte dazu, mal ein Abstecher über Schachrisabs, in diesem Jahr steht erstmals ein Bergdorf mit Guesthouse-Aufenthalt und kleiner Wanderung auf dem Plan.

Der Reiseplan ist flexibel

Wichtig ist der Reisebüroinhaberin mit achtköpfigem Team, dass die Reisen nicht nach festem Standard ablaufen. "Wenn Interessen in der Gruppe auftauchen, die zur Route passen, wird das Programm angepasst", sagt sie. So organisierte etwa ihr Reiseleiter in Taschkent für eine Gruppe mit einem Theologen kurzfristig eine Führung durch eine Kirche der deutschen Gemeinde.

Auch kleine Gesten gehören laut Klein zum Konzept. Beim Essen legt sie schon mal Dekoration mit Grußbotschaften auf die Teller oder sorgt bei Geburtstagen für Überraschungen. Sie nennt sich selbst die "Reisetante, die betüddelt".

Wirtschaftlich interessant und imagebildend

Die Reisen machen Klein nicht nur Spaß, sie lohnen sich auch wirtschaftlich. Selbst als Veranstalterin mit Haftung aufzutreten, bereitet der Touristikerin keine Kopfschmerzen. Gleichzeitig sei das Angebot ein Alleinstellungsmerkmal für ihr Reisebüro. Der Preis für die aktuelle Usbekistan-Reise liegt bei 2.800 Euro pro Person für 13 Nächte, "hinzu kommt bei Bedarf ein Einzelzimmerzuschlag". Enthalten sind Flüge mit Turkish Airlines über Istanbul, Boutique-Hotels, Halbpension, alle Eintrittsgelder, ein Minibus und der deutschsprachige Reiseleiter.

Viele Teilnehmer sind bereits Kunden des Reisebüros. Andere kommen über Empfehlungen dazu. Daraus ergeben sich auch weitere Buchungen, etwa für klassische Urlaubsreisen oder andere Rundreisen bei Veranstaltern. Klein berichtet zudem, dass aus ihrer ersten Usbekistan-Gruppe weitere gemeinsame Reisen entstanden sind, etwa nach Kenia, Kirgisistan und perspektivisch nach Marokko.

"Toll, wenn die Chemie stimmt in der Gruppe"

Für Klein ist der Erfolg der Reisen eng mit Vertrauen und Nähe verbunden. "Die Gruppen wachsen oft stark zusammen, treffen sich später privat weiter und empfehlen die Reisen im Freundeskreis", sagt Klein. Genau das macht das Modell für sie tragfähig. Als wichtigste Voraussetzung nennt sie neben der rechtlichen Absicherung als Veranstalter vor allem eigene Landeskenntnis und verlässliche Partner vor Ort. Wer eigene Gruppenreisen plane, müsse die Destination wirklich kennen und dürfe sich nicht allein vom möglichen Ertrag leiten lassen.

"Denn der Aufwand ist hoch", betont die 55-Jährige: "Ich stehe weiter selbst am Counter, mache die Buchhaltung und organisiere parallel die Gruppen". Noch trage das Modell klar ihre persönliche Handschrift, denn gerade das scheint für ihre Kunden der entscheidende Unterschied zu sein, ist sie sicher. Auf ihrer Bucketlist für die nächsten Gruppenreisen stehen etwa Jordanien und Südkorea. Privat sei es zuletzt eine Woche Mallorca gewesen, "um auch einfach mal zu entspannen", lacht Klein.

Sabine Schreiber-Berger

Kommentieren und folgen Sie Reise vor9 auf Linkedin